销售管理培训|「培训案例」天津某材料公司“大客户销售”培训

企业80%的业绩都来自于20%的大客户！所以大客户的重要性是不言而喻的！

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量也是一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

大客户来之不易，必须在第一时间做出正确的反应。在没有大客户的时候，就必须做到训练有素，只有这样，才能在大客户“幸临”的时候，不至于惊慌失措。天津某新材料公司为了提升销售团队的营销能力，打造一支高绩效营销团队销售管理培训，特邀请大客户营销导师——郑时墨开展一期《大客户销售之绝对成交》专题培训。

郑时墨老师曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问，2001年进入培训行业，专注于营销及团队绩效与个人成长，在二十年培训生涯中，给上千家企业近10万人次做过培训。《大客户销售之绝对成交》这个课程凝聚了郑时墨老师多年的营销实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的营销管理经验和真知灼见，针对性的解决企业大客户营销过程中专业水平生疏和产能低下等问题，协助营销管理者进行整体业绩水平的提升。通过这个课程学习，可以让学员：

1、了解卓越大客户销售精英的素质要求

2、了解大客户销售成功的必备要素

3、为企业打造具有战斗力的销售尖兵

4、了解大客户销售的步骤流程

5、学习和掌握高超的大客户攻心式销售实战技巧

6、锻造良好的大客户销售谈判技巧

7、掌握高品质的大客户沟通技巧

8、掌握了解大客户购买的心理技巧

9、学习销售精英如何确定目标和达成目标的方法

10、学习掌握大客户关系建设与维护技巧

培训过程中，郑时墨老师运用真实案例，结合自身经历，通过为参培人员分享大客户拜访技巧、谈判技巧、报价策略、关系营销等销售方面的干货技巧，帮助学员快速梳理客户成交中常见问题与应对解决工具。从思维到行为，从观念到细节综合提升学员快速成交能力。学员们在课堂中学习劲头十足，热情，认真，全神投入的吸收老师传授的知识。

课程结束后销售管理培训，参训的学员纷纷表示：今天的课程含金量特别高、干货满满，受益良多！非常感谢郑老师的精彩授课，同时也非常感谢公司组织的这场培训！

最后，希望各位参训的学员都可以把学到的知识运用到实际工作中，在销售方面更上一层楼，让2022年的业绩再创新高！

一般企业的一个重要问题就是在各渠道（直销、分销）成员间信息横向的沟通不通畅，市场信息自下而上的反馈不及时。由于企业营销结构不够扁平化，一级、二级经销商其中还包括企业内和企业外的营销成员，过多的营销环节和成员在市场信息传递和反馈中就会存在不及时的情况。出现这种情况，往往会造成决策不准、行动迟缓，给营销渠道带来混乱。

四、渠道监督机制的缺失

渠道监督机制的缺失，往往会造成如：超低价销售、跨区域销售、互相抢单等危害渠道正常秩序的行为。

遇到以上问题，我们要如何解决呢？下面给大家分享几个对策：

1、平衡各营销渠道成员的资源分配

在共同目标的大前提下，原则上每个营销渠道成员都按自己在渠道中所扮演的角色分配到应有的销售资源。处于同一渠道层面的营销渠道的销售资源基本相等。当然，实际的操作中，每个渠道有质量上的差异，对于质量好的营销渠道允许有一定的资源侧重，但也必须考虑对其它营销成员所产生的负面影响。在销售资源的分配上尽可能的缩小直销渠道和经销商渠道间促销条件的不平等，从根本上维护全体营销渠道成员平等销售的权利，不仅能保证营销渠道的合理全面发展，并且能减小营销渠道冲突的发生。如果上述方法仍不能奏效，那就得考虑直销渠道和分销渠道的区隔问题了，比如：细分市场区隔、产品区隔等。

2、营销渠道成员合理利润的保证

营销渠道本质上是依靠利益来维系营销渠道成员，并形成一个利益的网络。在网络中的任何成员，一旦在其中无法获得相关收益，那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱，甚至有被摧毁的可能。可通过直接降低给经销商产品的供货价或通过提高销售年度返利的方式加以调整，从而扩大中间销售环节的合理利益，在相关利益的驱动下激发其对产品销售的主观积极性。

3、信息平台的搭建

信息沟通的顺畅有利于营销渠道成员间行为的规范性和有效性，避免因信息传达的不流畅和信息偏差，而引起的渠道成员内部无谓的消耗和冲突。应设立相关的信息系统平台，负责公司信息在各成员间的准确传达和市场情况的客观反馈，同时能促进营销渠道成员间的信息交流。全面地收集来自各方面的信息，对营销渠道的发展和调整具有重要的指导意义，并且也能为企业的决策提供依据。

4、监督和奖惩体制的加强

企业应该对渠道成员在产品销售利润上进行要求，防止通过恶性的扩大销售规模来套取返利的行为，对于低于公司市场指导价或过低利润销售的产品进行特别的关注和监督。在源头上控制销售资源的违规使用，使渠道成员的违规行为失去其资源的来源，从而控制其市场行为。在对违反公司规定的客户，制定严格的惩罚体制，促进渠道成员行为的规范和市场的良性发展。

5、主动加强对经销商进行服务式管理

经销商在营销渠道中发挥了重要的作用，成为其中不可或缺的组成部分，现在越来越多的企业为了优化营销渠道效率，最大限度的调动起经销商的积极性，来实现销售规模的扩大销售管理培训，不断的加强对经销商的管理和提供相关的服务，让经销商能把更多的精力投入到销售中去。

6、完善价格体系

应该减少不同销售区域水平渠道间的价格差，通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段，做出相应对价格体系的动态调整以适应发展的需要。控制各项返利幅度，避免过度的销售返利，而造成渠道成员为追求利润而不惜破坏价格体系，挤占其他销售市场而带来的营销渠道冲突。

希望上面说的几个方法可以帮到大家，最后打个小小的广告，希望系统学习渠道管理方面知识的同学可以来参加我们企赢培训学院的——《市场渠道开发与管理——全攻略》

授人与鱼不如授人以渔，这个课程不仅仅要将销售团队打造成合格销售特种部队，更为关键的是要将销人员及销售经理打造成“渠道教练”的角色。这个课程既可以在线上学习，也可以请老师到公司内部进行培训，有兴趣的可以私信我了解详情。

具体课程内容可以参考以下大纲：

单元一：市场渠道准备与开发

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度．知识．技巧）各方面有一个深入的了解与掌握销售管理培训，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性

1．销售人员基本知识与素养

2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：

3．优质客户开发五步法――给优质客户画像

4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

6．优质客户开发五步法――客户接近

单元二：销售谈判技巧

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。

1．不同类型性格人的特点与应对策略

2．谈判的四大法宝

3．销售控询――有效挖掘需求

4．产品介绍与呈现

5．异议处理技巧

6．有效缔结

7．大客户营销

单元三：渠道管理

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。

1．渠道管理管什么？

2．树立卓越服务的理念

3．服务的四层次

4．成功客服必备技巧

5．客户管理实务

6．渠道风险防控与渠道优化